Tome 1 :

AVANTS-PROPOS ET REMERCIEMENTS  

CHAPITRE 1 : LA DÉMARCHE MERCATIQUE  

Dossier 1 : Le concept mercatique et son évolution

L’approche historique

La démarche mercatique

La mercatique est un système global

Spécificités de la mercatique hôtelière et touristique  

Dossier 2 : La stratégie mercatique

Définition des termes clés : politique, objectifs, stratégie

Le plan de marchéage  

Dossier 3 : Les principaux choix stratégiques

Les options stratégiques fondamentales

Les options stratégiques fondées spécifiquement sur une position concurrentielle

Les stratégies fondées sur une variable du plan marchéage  

CHAPITRE 2 : LA CONNAISSANCE DU MARCHÉ  

Dossier 1 : Le marché de l’entreprise

Les différents marchés

L’approche du marché par la demande

L’étude du marché au travers de ses trois composantes : la demande, l’offre et l’environnement

Dossier 2 : La connaissance du consommateur

Les variables explicatives individuelles

Les variables explicatives sociologiques et culturelles

Analyse du processus de décision  

CHAPITRE 3 : LES TECHNIQUES D’ÉTUDE DE MARCHÉ      

INTRODUCTION À L’ÉTUDE DE MARCHÉ  

Dossier 1 : Le sondage

La détermination de l’objet de l’étude et la recherche documentaire

La mise au point du contenu du sondage : calcul de la taille de l’échantillon, choix d’une méthode d’échantillonnage

Le questionnaire

Le mode d’administration du questionnaire

L’exploitation des résultats et le rapport de l’enquête  

Dossier 2 : Les autres techniques d’études de marché : panels et études qualitatives

Les panels

Les études qualitatives    

CHAPITRE 4 : LE SERVICE ET LA SERVUCTION  

Dossier 1 : Le système de servuction

Le concept de servuction

Le système de servuction

L’offre des services  

Dossier 2 : La gestion de la participation client

Les justifications de la participation  du client

Les déterminants de la participation du client

Les formes de participation

Les actions à entreprendre pour encourager la participation du client  

Dossier 3 : La gestion du personnel en contact

Un rôle d’interface entre l’entreprise et ses clients

Les rôles du personnel en contact vis-à-vis du client

La gestion du personnel de contact  

Dossier 4 : La gestion des supports physiques

Les fonctions des supports physiques

Les principales contraintes liées au choix des supports physiques

Les nouvelles technologiques  

CONCLUSION GÉNÉRALE  

Tome 2 : 

CHAPITRE 1 : LA VARIABLE PRODUIT  

Dossier 1 : La notion de produit dans l’optique mercatique

Le produit, une notion évolutive

Les spécificités des produits d’accueil

Les fonctions du produit

Le positionnement et les couples « marche–produit »  

Dossier 2 : Le cycle de vie du produit

Les différents cycles de vie possibles

Une analyse stratégique fondée sur le cycle de vie des produits  

Dossier 3 : Les éléments clés de la politique du produit

L’identification du produit

Le produit, véhicule de communication

Gamme, ligne et assortiment  

Dossier 4 : Les stratégies mercatiques fondées sur le produit : qualité et innovation

La stratégie d’innovation

La stratégie de recherche de la qualité  

CHAPITRE 2 : LA VARIABLE PRIX  

Dossier 1 : Les méthodes de fixation des prix

Les sources théoriques : la loi de l’offre et de la demande

Les méthodes relevant de la gestion

Les méthodes de fixation des prix reposant sur la connaissance du marché : environnement juridique, offre, demande  

Dossier 2 : Les stratégies mercatiques fondées sur le prix

Les stratégies de prix du producteur

Les stratégies de prix dans le cadre de la distribution    

CHAPITRE 3 : LA VARIABLE DISTRIBUTION ET COMMERCIALISATION  

Dossier 1 : Les principaux choix d’organisation de la distribution en hôtellerie-restauration-tourisme

Les circuits de distribution

Les principaux choix d’organisation

Les options stratégiques fondées sur le choix des intermédiaires  

Dossier 2 : Les méthodes de vente et la commercialisation

Les méthodes de vente

La commercialisation  

Dossier 3 : Le point de vente

La zone de chalandise du point de vente

L’animation du point de vente  

Dossier 4 : Le réseau de distribution

L’organisation du réseau de distribution

La gestion des secteurs

L’importance du réseau sur la stratégie mercatique

Les options stratégiques fondées sur le réseau de distribution  

CHAPITRE 4 : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE  

Dossier 1 : Les caractéristiques de la négociation commerciale

La négociation commerciale est une forme de communication

Les acteurs en présence

La négociatiopn suppose la volonté de parvenir à un accord  

Dossier 2 : Préparer la négociation commerciale

Le négociateur commercial

La prospection

Prendre rendez-vous et organiser sa tournée  

Dossier 3 : Les étapes de la négociation commerciale

Les phases de la vente

La prise de contact

La phase de découverte

L’argumentation

Le traitement des objections

La présentation du prix et des autres conditions

Conclure et prendre congé

Assurer le suivi des ventes  

CHAPITRE 5 : LA VARIABLE COMMUNICATION  

Dossier 1 : Le monde de la publicité, principaux intervenants et médias

Les annonceurs

Les agences

Les médias

Les organisations professionnelles  

Dossier 2 : La stratégie de communication

La variable communication s’inscrit dans une démarche stratégique

Méthodologie de la stratégie de communication

Les différents niveaux de communication  

Dossier 3 : La promotion des ventes 

La promotion des ventes, tactique ou instrument stratégique ?

Les techniques promotionnelles destinées aux cibles intermédiaires

Les techniques promotionnelles destinées aux consommateurs  

Dossier 4 : La mercatique directe

Présentation générale

Le fichier, base de la mercatique directe

Les principales techniques de mercatique directe  

CHAPITRE 6 : LA MERCATIQUE INTERNATIONALE  

Dossier 1 : Les particularités de l’étude de marché à l’export

Le dispositif français de soutien au commerce extérieur

Les principaux axes de l’étude de marché à l’export

Réaliser l’étude de marché  

Dossier 2 : Prospecter à l’étranger  

Les différentes étapes de la prospection

Les manifestations commerciales internationales

Les aides à la prospection  

CONCLUSION GÉNÉRALE  

Publisher: Éditions BPI

Author(s): C. VAN DER YEUGHT, B. CLAUZEL

Collection: BTS / BACHELOR

Published: 1 july 2018

Edition: 1^st edition

Interior: Colour, Black & white

Media: Book [tome 1], Book [tome 2], CD-ROM [corrigé tome 1], CD-ROM [corrigé tome 2], eBook [EBOOK CORRIGE MERCATIQUE HOTELIERE ET TOURISTIQUE], eBook [EBOOK CORRIGE MERCATIQUE 2 ]

Weight (in grammes): 430

Language(s): French

EAN13 Book [tome 1]: 9782857084129

EAN13 eBook [EBOOK CORRIGE MERCATIQUE HOTELIERE ET TOURISTIQUE]: 9782857087106