SOMMAIRE

 

CHAPITRE 1 : LA VARIABLE PRODUIT

 

Dossier 1 : La notion de produit dans l’optique mercatique

I.                    Le produit, une notion évolutive

II.                  Les spécificités des produits d’accueil

III.                Les fonctions du produit

IV.               Le positionnement et les couples « marche–produit »

 

Dossier 2 : Le cycle de vie du produit

I.                    Les différents cycles de vie possibles

II.                  Une analyse stratégique fondée sur le cycle de vie des produits

 

Dossier 3 : Les éléments clés de la politique du produit

I.                    L’identification du produit

II.                  Le produit, véhicule de communication

III.                Gamme, ligne et assortiment

 

Dossier 4 : Les stratégies mercatiques fondées sur le produit : qualité et innovation

I.                    La stratégie d’innovation

II.                  La stratégie de recherche de la qualité

 

CHAPITRE 2 : LA VARIABLE PRIX

 

Dossier 1 : Les méthodes de fixation des prix

I.                    Les sources théoriques : la loi de l’offre et de la demande

II.                  Les méthodes relevant de la gestion

III.                Les méthodes de fixation des prix reposant sur la connaissance du marché : environnement juridique, offre, demande

 

Dossier 2 : Les stratégies mercatiques fondées sur le prix

I.                    Les stratégies de prix du producteur

II.                  Les stratégies de prix dans le cadre de la distribution

 

CHAPITRE 3 : LA VARIABLE DISTRIBUTION ET COMMERCIALISATION

 

Dossier 1 : Les principaux choix d’organisation de la distribution en hôtellerie-restauration-tourisme

I.                    Les circuits de distribution

II.                  Les principaux choix d’organisation

III.                Les options stratégiques fondées sur le choix des intermédiaires

 

Dossier 2 : Les méthodes de vente et la commercialisation

I.                    Les méthodes de vente

II.                  La commercialisation

 

Dossier 3 : Le point de vente

I.                    La zone de chalandise du point de vente

II.                  L’animation du point de vente

 

Dossier 4 : Le réseau de distribution

I.                    L’organisation du réseau de distribution

II.                  La gestion des secteurs

III.                L’importance du réseau sur la stratégie mercatique

IV.               Les options stratégiques fondées sur le réseau de distribution

 

CHAPITRE 4 : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

 

Dossier 1 : Les caractéristiques de la négociation commerciale

I.                    La négociation commerciale est une forme de communication

II.                  Les acteurs en présence

III.                La négociatiopn suppose la volonté de parvenir à un accord

 

Dossier 2 : Préparer la négociation commerciale

I.                    Le négociateur commercial

II.                  La prospection

III.                Prendre rendez-vous et organiser sa tournée

 

Dossier 3 : Les étapes de la négociation commerciale

I.                    Les phases de la vente

II.                  La prise de contact

III.                La phase de découverte

IV.               L’argumentation

V.                 Le traitement des objections

VI.               La présentation du prix et des autres conditions

VII.             Conclure et prendre congé

VIII.           Assurer le suivi des ventes

 

CHAPITRE 5 : LA VARIABLE COMMUNICATION

 

Dossier 1 : Le monde de la publicité, principaux intervenants et médias

I.                    Les annonceurs

II.                  Les agences

III.                Les médias

IV.               Les organisations professionnelles

 

Dossier 2 : La stratégie de communication

I.                    La variable communication s’inscrit dans une démarche stratégique

II.                  Méthodologie de la stratégie de communication

III.                Les différents niveaux de communication

 

Dossier 3 : La promotion des ventes 

I.                    La promotion des ventes, tactique ou instrument stratégique ?

II.                  Les techniques promotionnelles destinées aux cibles intermédiaires

III.                Les techniques promotionnelles destinées aux consommateurs

 

Dossier 4 : La mercatique directe

I.                    Présentation générale

II.                  Le fichier, base de la mercatique directe

III.                Les principales techniques de mercatique directe

 

CHAPITRE 6 : LA MERCATIQUE INTERNATIONALE

 

Dossier 1 : Les particularités de l’étude de marché à l’export

I.                    Le dispositif français de soutien au commerce extérieur

II.                  Les principaux axes de l’étude de marché à l’export

III.                Réaliser l’étude de marché

 

Dossier 2 : Prospecter à l’étranger

I.                    Les différentes étapes de la prospection

II.                  Les manifestations commerciales internationales

III.                Les aides à la prospection

 

CONCLUSION GÉNÉRALE