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Mercatique hôteliere et touristique 2 MAJ| Auteur : C. VAN DER YEUGHT |
| Editeur : ÉDITIONS BPI |
| Edition : 2006 |
| Réf.: E2059 |
| ISBN : 978-2-85-708438-9 |
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Dim. : 21 x 29,7 cm Pages : 184 pages |
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Cet ouvrage est repris en intégralité sur CD-ROM.
Voir le CD-ROM réf : C7052
MERCATIQUE HOTELIERE ET TOURISTIQUE BTS Tome 2
Edition mise à jour 2006
Ce manuel approfondit les notions abordées dans le tome 1 et développe en particulier l'étude des différentes variables mercatiques (variable produit, variable prix, variable communication).
Chaque page de cours est illustrée d'un ou plusieurs documents mis à jour pour cette édition 2006 et ou d'exercices d'application.
Dossier 1 : La
notion de produit dans l’optique mercatique
I. Le produit, une notion évolutive
II. Les spécificités des produits d’accueil
III. Les fonctions du produit
IV.
Le positionnement et les couples
« marche–produit »
Dossier 2 : Le
cycle de vie du produit
I. Les différents cycles de vie possibles
II.
Une analyse stratégique fondée sur le cycle de
vie des produits
Dossier 3 : Les
éléments clés de la politique du produit
I. L’identification du produit
II.
Le produit, véhicule de communication
III.
Gamme, ligne et assortiment
Dossier 4 : Les
stratégies mercatiques fondées sur le produit : qualité et innovation
I. La stratégie d’innovation
II.
La stratégie de recherche de la qualité
Dossier 1 : Les
méthodes de fixation des prix
I. Les sources théoriques : la loi de l’offre et de la demande
II.
Les méthodes relevant de la gestion
III. Les méthodes de fixation des prix reposant sur la connaissance du marché : environnement juridique, offre, demande
Dossier 2 : Les
stratégies mercatiques fondées sur le prix
I. Les stratégies de prix du producteur
II.
Les stratégies de prix dans le cadre de la
distribution
Dossier 1 : Les principaux choix d’organisation de la distribution en hôtellerie-restauration-tourisme
I. Les circuits de distribution
II. Les principaux choix d’organisation
III. Les options stratégiques fondées sur le choix des intermédiaires
Dossier 2 : Les
méthodes de vente et la commercialisation
I. Les méthodes de vente
II. La commercialisation
Dossier 3 : Le
point de vente
I. La zone de chalandise du point de vente
II. L’animation du point de vente
Dossier 4 : Le
réseau de distribution
I. L’organisation du réseau de distribution
II. La gestion des secteurs
III. L’importance du réseau sur la stratégie mercatique
IV. Les options stratégiques fondées sur le réseau de distribution
Dossier 1 : Les
caractéristiques de la négociation commerciale
I. La négociation commerciale est une forme de communication
II.
Les acteurs en présence
III.
La négociatiopn suppose la volonté de parvenir à
un accord
I. Le négociateur commercial
II.
La prospection
III.
Prendre rendez-vous et organiser sa tournée
Dossier 3 : Les
étapes de la négociation commerciale
I. Les phases de la vente
II. La prise de contact
III. La phase de découverte
IV. L’argumentation
V. Le traitement des objections
VI. La présentation du prix et des autres conditions
VII. Conclure et prendre congé
VIII. Assurer le suivi des ventes
Dossier 1 : Le monde de la publicité, principaux intervenants et médias
I. Les annonceurs
II. Les agences
III. Les médias
IV.
Les organisations professionnelles
I. La variable communication s’inscrit dans une démarche stratégique
II. Méthodologie de la stratégie de communication
III. Les différents niveaux de communication
Dossier 3 : La promotion des ventes
I. La promotion des ventes, tactique ou instrument stratégique ?
II. Les techniques promotionnelles destinées aux cibles intermédiaires
III. Les techniques promotionnelles destinées aux consommateurs
I. Présentation générale
II. Le fichier, base de la mercatique directe
III. Les principales techniques de mercatique directe
Dossier 1 : Les
particularités de l’étude de marché à l’export
I. Le dispositif français de soutien au commerce extérieur
II. Les principaux axes de l’étude de marché à l’export
III.
Réaliser l’étude de marché
III. Les aides à la prospection
CONCLUSION GÉNÉRALE